专访“中国草莓第一股”创始人：为救公司曾两次被迫卖房
编者按：每一个新农人都是有故事的人，而刘开红的故事尤其跌宕。下面这些像精心编导的影视剧一样的桥段，都是他曾走过的创业历程：
1、人设：名校金融毕业，拿上市公司原始股，在好几个城市有好几套房产2、为了创业两次卖掉自己的房子，几乎倾家荡产3、真诚，自己把自己感动的不行；狂妄，曾自以为是农业行业的马云3、以用科技改变传统农业为梦想，曾认为自身即将实现这个梦想4、把自己种出来的草莓种苗亲手毁掉，听见同事哭的“像野猪叫”一样5、坚持研发，自主研发了两个技术，一个用了六年，一个用了十年
刘开红是1969年生人，中南财经政法大学金融专业硕士研究生毕业，先在上市公司担任项目负责人，后到上海一家知名农业集团企业做市场负责人，在魔都房价还只有五六千块的时候就在浦东买了房子。
故事在2008年分野。在此之前，他是名校金融毕业，在上市公司拿原始股，又在一个特定行业深耕多年，职业履历光鲜，在上海买了房子，生活有滋有味，是很多人羡慕的对象。在此之后，剧情起伏剧烈，一波未平一波又起，他和他创立的勤劳农夫就像出了海的小船，在大风大浪中飘摇前行，一路是从没见过的风景，也面临随时倾覆的险情。
刘开红创立的勤劳农夫至今经历了两次险关，每次都到失败的边缘，每次他都被逼到卖房才能堪堪渡过，“就是把之前十几年的积蓄都赔进去了”，刘开红告诉新农参考，线年，刘开红受到自己内心澎湃的热情和“
”的召唤，决然放弃了在上海很不错的工作回到老家长阳当了一个种草莓的农民。像很多手里有资金、心中有激情的新农人一样，从上海回到农村老家，刘开红想种点什么或者养点什么，因为这样才够农业。比较了一圈，最后他决定种草莓，“因为在所有的农业种植中，应说效率最高的还是草莓，草莓的上市季节正是年前年后这个季节”，加上过年前是消费最旺盛的时候，市面上又没有很多别的水果，刘开红介绍，草莓虽然一年只有一季，但是8月份种11月就可以采摘，直到第二年的5月份可以不断的开花、结果、采摘，当时的刘开红或许以为只要草莓种下地，就坐等着收钱了。
第一年，刘开红种的草莓卖的不错，赚了些钱，他的信心更足了。大都市里回来的新农人和本地“土著”的农户之间的区别就在于见多识广或者自以为见多识广，刘开红很快上马了农家乐、观光、骑马、漂流等项目，搞休闲农业，主要面向长阳县城和宜昌市区市场，又投进去一笔钱。
他很快为自己的一厢情愿付出了代价。除了第一年略有些赚头，第二年第三年都在亏，整个公司的现金流是负的，到2011年情况已经很危险了，公司到了某个临界点。刘开红没办法，在上海五六千块钱了五年的房子，五年都还没有来得及进去住一天，就要忍痛卖掉，最后每平米一万三千多块。（当年的一万三，现在估计都快到十三万了）
“管理成本很高，农民自己种没问题，但是你去管理的话，肥料是不是用到田里去了，人工是不是投进去了有没有偷懒，鲜果是不是卖了这么多钱，都很难监控和管理”， 第一次危机让刘开红见识到了做农业的管理难度。
勤劳农夫在新三板挂牌上市后，刘开红在公司微信公众号上发了一篇文章，标题如上。即便隔了两年多，透过屏幕依然可以感觉到他字里行间的不平之意和激动心情。
草莓并不是主要农作物，它既不是“粮袋子”也不是“菜篮子”，政府的支持和引导相对较少，整个行业体现出一种分散性、自发性特征。市场上绝大多数草莓种植户所使用的都是自己留种的种苗，还有很多销售商品种苗的公司和个人也都采用非常粗放的自繁自育方式。刘开红一直想改变这样的情况，在一定要接地气做草莓种植的同时，勤劳农夫创立之初刘开红就明确了一个很情怀的目标：
六年坚持，中间还经历了一次死里逃生，刘开红的草莓种苗研发事业在2014年开花结果了。勤劳农夫自主研发出的草莓种苗抗性好、产量高、成熟早，在刘开红和小组成员看来，“这简直能颠覆传统草莓种植业啊！”
由于对自主研发的技术足够乐观，因而对市场足够乐观。刘开红决定先种苗子，再找农户推广，第一年先繁育1000亩种苗，只占整个种植培养面积的0.03%，不算高。投入一千万，等苗子种出来，差不多能有两千万收入。种苗时，刘开红似乎看见小伙伴们眼睛里放出了绿光：发财了！
用刘开红自己的话讲，“人变成狗”是从当年5月份种苗推广的时间开始的。销售团队带着勤劳农夫牌高科技种苗到全国几个主产区去推广时，被农户虐成了“落汤狗”。农户大多表现出两种心态，一种是你们讲抗性好啊、提高产量啊，我都听不懂，你们该不会是骗子吧？另一种是，嗯，你们讲的很好、很对，我很认同，但我不想用，我每年都用自己的苗也没什么问题，为何需要花钱换你的？人的习惯一旦形成，要改变，太难了。
到了八月，公司一统计，一共只卖出去十分之一的种苗，亏大发了。“意味着冬天可能就要破产了”。在一个没有星星的夜晚，在乡村的木板房，带着老婆，吃着火锅，刘开红和几位团队的主要成员商量着要怎么办。
他们最终决定从解决农户的刚需开始，农户的刚需是什么？卖草莓啊！当年，勤劳农夫从草莓种植和种苗研发企业变身销售企业，跑了全国很多批发商业市场和超市，帮助农户销售了五千万草莓鲜果，没收一分钱“劳务费”和销售分成。但在这样的一个过程中，他们获得了农户的信任，第二年，这批农户中的很多人找到勤劳农夫，买了他们“抗性好、产量高、成熟早”的高科技种苗。或许，他们其实依然不懂，但他们愿意种。
在此期间，刘开红经历了人生中第二次卖房体验，连带着一起卖掉的还有湖北宜化的原始股和市里的几个门面。
”。新农参考认为，这个体会如今已经升华成了刘开红本人的经营哲学和勤劳农夫的企业理念。现如今，围绕如何在整个草莓产业链的所有的环节服务农户，勤劳农夫的产品大致上可以分为四个方面：
种苗是草莓产业链的源头，在草莓种苗上的技术优势构成了勤劳农夫坚实的竞争壁垒，这也是现阶段的主要营收板块。2017年，勤劳农夫实现出售的收益6729万，其中草莓种苗出售的收益4420万，占比66%。但从整个种苗市场看，国内90%的种植户仍在使用自繁苗，商品苗的种植培养面积只有10%，其中勤劳农夫的4420万销售额比第二到第十名加起来还有多，但也只占据了4.4%的市场占有率，经过持续的消费者教育，这一块的想象空间将会很大。
，被刘开红寄予厚望，在4月26日新农参考主办的“泛农业领域投融资闭门对接会”上，刘开红现场展示了捕食螨产品，受到投资人和其他路演企业创始人的广泛好评。捕食螨对红蜘蛛、蚜虫、粉虱、蓟马等大部分草莓害虫都有防治效果，更重要的是，捕食螨还在柑橘、猕猴桃等水果种植、蔬菜种植和茶叶种植中具有推广应用价值，未来还将有更大的想象空间。刘开红预计，2018年捕食螨给勤劳农夫带来的新增出售的收益将在3000万元以上。这是一款历时10年才研发成功的产品，研发周期比其抗性种苗还要长，未来在勤劳农夫的战略地位可能也将更重要。由于草莓品类小、种植分散，国内没有肥料厂家生产草莓专用肥。立足于服务草莓种植户的勤劳农夫通过自主研发，可以针对不一样的土壤条件，为草莓种植户设计“
”的水溶肥、叶面肥、生物菌肥等草莓专用肥配方，再委托合作厂商产出后以出厂价一对一直销给种植户。刘开红告诉新农参考，专用肥市场规模其实很大，但公司对农户的测土配方和技术服务都不收取费用，而是将其作为抗性种苗和捕食螨的配套服务，以增强整体竞争优势。在草莓鲜果种植方面，勤劳农夫采用了一种特殊的“
”方式，有点类似于新农参考此前《奔跑吧！阿里ET猪VS京东跑步鸡》一文中介绍的京东跑步鸡的供应链金融模式，由勤劳农夫流转土地并建设大棚设施后交由农户承包种植，种植所需的草莓种苗、捕食螨和专用肥等生产资料都由勤劳农夫以记账方式预支给农户使用，草莓成熟后，勤劳农夫再以市场价回收鲜果，先前记账的生产资料从价款中抵扣，差额部分是农户的收入。这种合作模式相当于勤劳农夫用生产资料和鲜果差价“购买”了农户的劳动生产，降低了农户的生产经营风险，提高了农户收益，同时推广了勤劳农夫的核心产品，实现了公司和农户的共赢。由于其生产的稳定性和标准化，盒马鲜生和百果园曾都找到刘开红谈草莓鲜果的渠道合作，但因为具体合作方式和个别合作条款上的分歧，暂时没有达成合作。在草莓抗性种苗、捕食螨、专用肥、草莓鲜果四大基本的产品之外，勤劳农夫正在尝试进一步延伸和深挖草莓产业链，提升附加值。在大棚种植中，勤劳农夫在每亩地中养殖一箱蜂蜜授粉，2017年草莓蜂蜜为公司带来了110万出售的收益，占比达到百分之一；此外，成熟的草莓除了作为鲜果销售，勤劳农夫在2018年开始尝试推出一些草莓深加工产品，其中水果月饼、草莓冻干等都已进行委托生产并进入试销阶段，公司还计划在合肥长丰县自建草莓深加工工厂，形成产业链闭环。
勤劳农夫挂牌的当年，刘开红就在新三板融到了一笔资金，去年又融了一轮，增加了一些战略股东。回顾曾经经历的两次大危机，刘开红不禁感慨，“这十年来我们的战略股东太少了，如果多一些战略股东，再有危机的时候就可以帮一些”，勤劳农夫这几年能够坚持做研发，战略性投资也功不可没。
根据勤劳农夫方面提供的数据，我国草莓种植培养面积300万亩，占世界总种植培养面积的60%，平均亩产1500kg以上，平均价格20元/kg以上，鲜果总产值1000亿元以上；在种植端，草莓种苗市场规模10亿元以上，捕食螨市场规模20亿元以上，草莓专用肥市场规模100亿元以上。在这个千亿级市场上，勤劳农夫慢慢的变成了了重量级玩家。
勤劳农夫已不是一家简单的草莓种苗企业，而成为了草莓全产业链服务企业，为农户提供的是种草莓的全套方案。从源头的种苗，到与农户的全封闭式生产合作，再到鲜果销售，以及深加工产品的制造和品牌塑造，勤劳农夫在产业链所有的环节广泛布局的同时又非常注意现阶段的主次之分，刘开红告诉新农参考，2018年初开始，勤劳农夫已通过代理公司向东南亚等国际市场出口高端草莓鲜果，但这并不是主要方向，因为“国内的市场本身就是消费能力很强的一个市场了”。
刘开红告诉新农参考，新三板目前有一万多家挂牌企业，创新层只有940家，都是新三板中比较好的企业。他对勤劳农夫的期望是，通过几年的努力，成为消费者和用户心中真正的“中国草莓第一品牌”，到2021年转板创业板或者进入新三板精选层。
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